その際、ほとんどの方が「新規客が来ないんです」と悩まれています。
しかし、本当にそれが問題なのでしょうか？
新規獲得のコストと時間の真実
もちろん、新規獲得は必要です。ただし、以下のようなコストと時間がかかることを認識しておく必要があります
- 広告費用の投資
- 新規向けの販促物制作
- 初回限定サービスによる利益率の低下
- 新規対応における時間的コスト
- 信頼関係構築までの期間
最も効果的な売上アップの方法
実は、最も注目すべき存在は、すでにあなたの商品やサービスを利用している既存客です。
既存客は主に2つのタイプに分類されます：
1. アクティブ顧客
- 現在も定期的に来店されているお客様
- あなたのサービスの価値を理解している
- 信頼関係がすでに構築できている
- 追加提案を受け入れやすい
2. 休眠顧客
- 過去に来店されたが、しばらく来ていない方
- サービスに一定の満足度がある
- 再アプローチの余地が大きい
- 比較的低コストで復活が見込める
アクティブ顧客への具体的なアプローチ
常連のお客様に対しては、以下のようなアップセル（追加販売）が効果的です：
- 関連商品の提案
- 現在使用中の商品との相性の良さを説明
- セット購入での特典付与
- 新商品の優先案内
- 先行予約特典の提供
- サンプルの優先提供
- ランクアップサービスの提案
- より上位のサービスプラン紹介
- プレミアム会員への招待
休眠客復活の成功事例
実際の驚くべき事例をご紹介します：
- アプローチ数：50人の休眠客
- 復活数：20人（約40%の復活率）
- 追加効果：口コミによる新規客の獲得も
来店が途絶える3つの本当の理由
多くの経営者は「サービスに不満があったのでは？」と心配されますが、実際の理由は異なります：
- 1. 声かけの不足
- 案内が届いていない
- 次回予約の促しがなかった
- 2. 心理的ハードル
- しばらく行っていないので行きづらい
- 久しぶりの来店を躊躇している
- 3. きっかけの不足
- 来店の具体的な理由がない
- 予約のタイミングを逃している
効果的な復活アプローチの具体策
休眠客に対する効果的なアプローチ方法をご紹介します：
- 1. 初期アプローチ
- 「お元気ですか？」という気軽な声かけ
- 近況のお伺い
- 季節の挨拶状送付
- 2. 来店動機の提供
- 期間限定の特別メニュー案内
- comeback特典の提供
- 新商品・新サービスの案内
- 3. 心理的ハードル緩和
- 「いつでもお待ちしております」というメッセージ
- 予約時間の柔軟な対応
- 気軽に立ち寄れるイベントの案内
実践のポイント
これらの施策を実施する際の重要なポイントです：
- 定期的な顧客リストの確認
- 来店履歴のデータベース化
- アプローチ履歴の管理
- 反応率の測定
- 成功パターンの分析
新規獲得に力を入れる前に、まずはこれらの既存客活性化策を試してみてください。きっと、思いがけない売上アップの機会が見つかるはずです。
